天水摩托车经销商将反赊销进行到底

甘肃摩界正遭受赊销的侵袭

“赊销在前几年的甘肃摩托车市场表现得就很明显，这几年是愈演愈烈。但位于甘肃东南部的天水市，却是一块没有被赊销侵毒的‘清净’之地，当地的摩托车经销商们很特别，也很默契，自始就形成了一种反赊销传统，并一直在坚守。”

“甘肃地区的摩商们‘中毒’迹象最为明显。”张志永敏捷地用手扶了扶低垂的眼镜，语气肯定地说。

张志永所说的“中毒”，并非一般的食物中毒，按照他的意思讲，这毒是“赊销之毒”。

“这是一颗巨大的毒瘤，它正在各地摩托车行业的身上迅速‘生长’。这颗又痛又痒的毒瘤就是——赊销。而赊销在我们甘肃摩托车市场的毒性特别强烈，它肆无忌惮地‘侵害’了很多经销商，致使他们一时半会，难以治愈。从代理商到经销商，再到下面的乡镇经销网络，赊销成了通病。”这位代理双庆摩托，经营嘉陵、力帆等品牌零售业务的甘肃荣庆商贸有限公司总经理张志永，颇为风趣地对《摩托车世界》解释说。

甘肃地处青藏，内蒙古，黄土三大高原交汇处，地域辽阔，全省辖14个地州市，87个县市区，面积居全国第七。在这样一个总人口为2603.34万人的巨大摩托车市场，赊销真的如此严重吗？难道整个市场没有一块“干净”之地？

“但我们这里有一个特例，那个地方的摩托车经销商很特别，也很默契，自始就形成了一种反赊销传统，他们一直坚守并严格执行着这种很特色的行业传统，到现在也没打破。那个地方就在——甘肃天水市。”在兰州国际摩托车汇展中心，该中心招商部经理马文骏对《摩托车世界》提供了一个重要的信息。

马文骏说，赊销问题在前几年的甘肃摩托车市场就很突出，这几年是愈演愈烈。特别是甘肃河西地区，赊销成风成为了大家看在眼里，明在心中的事实。而位于甘肃东南部的天水市，那里的摩托车市场发展较早，市场上品牌众多，竞争异常激烈，但摩托车经销商们并没有因此而大兴赊销之风，反而始终坚守着不赊销的行业传统。这种传统在当地的摩托车市场，被经销商们视为一种没有明文的规矩，入行就必须遵守。

天水市辖二区五县，总人口350万人。在这个甘肃省第二大市的天水市，真的有这种很特别的反赊销传统吗？如果有，它是怎样形成和发展，又一直被众多摩托车经销商们默契遵守的呢？天水市的摩托车经销商们是否会将反赊销进行到底？

于是，从9月3日开始，《摩托车世界》为了客观详实地了解天水市反赊销传统形成的市场背景及发展现状，在兰州、天水等地展开了独立客观的调查采访，详细记录了天水摩商反赊销传统的来龙去脉。

甘肃市场，赊销之灾亦然泛滥？

天水反赊销传统的延续，倾注着经销商们的默契配合

为了更好地了解天水反赊销传统形成的大背景，真实调查其形成的原因，《摩托车世界》并没有直接赶往位于甘东南天水市，而是先了解天水市所在的甘肃省的整个摩业的赊销情况。因此，甘肃最大的摩托车批发、零售集散地——兰州市场，便成为《摩托车世界》调查天水反赊销传统的采访第一站。

“在汇展中心拥有较大门面、经营着的一线品牌的某摩托车代理商，几年累计下来，赊出去的车辆欠款达到500多万，你们信不信？”在甘肃地区市场最大、商户最为集中的兰州国际摩托车汇展中心，兰州一家摩托车销售公司的总经理向《摩托车世界》问道。

他对《摩托车世界》讲，摩托车赊销问题在甘肃地区由来已久，并不是一时突现。甘肃一共14个地市，在很多地方的摩托车市场里，刚开始只要有一、两家赊，其他家也就跟着赊。其实大家都知道赊销不是长久的经营之道，但面对市场形势的紧逼，很多人更顾及眼前利益的得失，简单的权衡利弊之后，赊销就成为了他们经营中的常用手段。其实，他们反映的就是那句话——“赊是找死，不赊是等死”。兰州汇展中心入驻的商户，天马、三玲品牌的甘肃省总代理商史录锁等人对以上说法也很赞同。

在兰州国际摩托车汇展中心，《摩托车世界》在采访完汇展中心总经理丁克达后，从中了解到，光是在2006年6月汇展中心建成后的一年多来，已入住该中心的各类摩托车相关企业，包括整车、配件、三轮等共200多家，其中摩托车整车销售企业达20多家，雅马哈、力帆、嘉陵、五羊-本田、大阳、大运、天马等多个品牌都入驻其中。甘肃地区的很多省级代理商更是云集于此。

兰州国际摩托车汇展中心具体负责招商业务的招商部长王翔对《摩托车世界》说，如果代理商、经销商们行动一致，从刚开始就坚持不赊销，也就没那么多事了。对于天水市摩托车经销商们的反赊销情况，他也有所了解，他讲到：“在经营销售中，天水摩商坚持着多年形成下来的反赊销传统，在他们默契统一的配合下，整个摩托车市场不但没有因反赊销而下降销量，并且市场也得到了规范，在整个业界也形成了良好的声誉。”

那么，省级代理商云集的汇展中心的市场反映出了这样的情况，而其他的零售市场又是怎样的情形呢？他们对目前甘肃整个市场的赊销形势，以及对天水反赊销的传统有什么看法呢？

在当地一位摩托车经销商的指引下，《摩托车世界》赶往了兰州市雁滩摩托车市场，在这个甘肃地区最为典型的摩托车零售市场里，《摩托车世界》开始了走访调查。

“我们这个摩托车市场鱼龙混杂，大的著名品牌如豪爵、宗申、嘉陵、新大洲本田、劲隆等与一些不入流的组装车、拼装车混杂在一起。很多组装车、拼装车，以及超标的助力车由于成本低、价格低、利润高，它们的经营户就敢大量赊欠，这给整个雁滩摩托车市场带来了很坏的影响。我们经营一线品牌的经销商久而久之，也不得不淌入这滩浑水，慢慢地赊销也就成了家常便饭，演变为了一种经营习惯。现在的情况是，乡镇网络来提货，我们一般也要一次赊个三、四万元；而熟人介绍来的顾客，1000块以上的首付款就能推走新车。”在雁滩摩托车市场，一位经营着某国内一线品牌的经销商对《摩托车世界》讲。

而兰州润胜摩托车行的老板王胜抗也说：“亲戚邻居，朋友同学，老用户和一些熟人们来买车，他们一次付不完全款，我们也不能不赊欠。而且市场大的形势是这样，别家都在欠，你一家不欠，付不完全款的顾客，就会上其他家去买。‘你不欠，别人欠’，顾客都抱着这样的想法。这样长此下去，顾客都会往大量赊欠的商户那里集中，而这，就有可能影响你一家的销量，本来市场就连年的不景气，销量再一步步下滑的话，就有可能连年终销量任务都完不成，从而就更不用提重振市场了。”

在《摩托车世界》走访了一圈雁滩摩托车市场后，很多摩托车经销商对于天水地区反赊销的传统大加赞赏。他们一致的观点是，赊销在甘肃之所以有今天这样严重，问题就在市场缺乏行业自律。如果大家都保持一致，像天水经销商那样坚持不赊销，或者宁可少销也不大量赊销的话，甘肃整个摩界的这潭赊销浑水将不会像今天这样深不见底。

文章来源：摩托车世界佚名/文添加日期：2007-11-3

快速查找: 摩托车配件二手摩托车论坛摩托车维修摩托车改装摩托车配件市场摩托车维修论坛

[